Гендиректор ТД "Инкерман" Анна Горкун рассказала, как компании дался "переезд" на материковую Украину, и удалось ли восстановить потерянные позиции в условиях кризиса и роста конкуренции

Анна, аннексия Крыма болезненно сказалась на винодельческой отрасли Украины и участниках рынка. "Инкерман", думаю, не стал исключением. Насколько сложным был для компании 2014 год?

Аннексия Крыма была полной неожиданностью для нас, мы, естественно, не были к этому готовы. Не существовало четкого механизма, как мы должны действовать. Поэтому мы выбрали для себя путь, который был единственно правильным — делать все от нас возможное.

Как происходил "переезд" на материковую часть Украины? 

Все происходило постепенно по мере того, как менялось законодательство Украины. Как только на полуострове начали происходить "странные телодвижения", мы сразу создали юридическое лицо ООО "Торговый Дом Инкерман" в Киеве, которое сейчас ведет всю операционную деятельность. Тогда мы принимали это решение со словами: "на всякий случай, пускай будет". В итоге худшее таки случилось, и граница между материковой частью Украины и полуостровом полностью закрылась. Согласно требованиям украинского законодательства, товарооборот и, соответственно, денежный оборот между компаниями группы Inkerman в Крыму и на материке перестал быть возможным. Таким образом, в Украине начала работать отдельное юридическое лицо ООО "Торговый Дом Инкерман".

Понятно, что была ответственность и за инвестиции акционеров, и за рабочий коллектив. Поэтому завод в Крыму продолжает работать и реализовывает свою продукцию на полуострове, в России и Китае. Но, повторюсь, он не является ни контрагентом, ни собственностью компании в Украине, его деятельность никак на связана с работой ТД "Инкерман".

Что касается производства вина в Украине, то до аннексии у нас был уже многолетний партнерский проект по производству игристых вин в Одессе на мощностях предприятия, которое исторически специализируется именно на игристом вине. Мы применили тот же принцип и для тихих вин ТМ Inkerman, войдя в партнерский проект с Домом марочных коньяков "Таврия", находящимся в городе Новая Каховка Херсонской области.

Правильно ли я понимаю, что разлив продукции исключительно на мощностях "Таврии" начался в 2015 году? В 2014 частично продавалась продукция, произведенная в Крыму?

Так и есть. В 2014 году на материковой части были еще остатки товара, произведенного на крымских заводах, и в этом же году мы начали партнерский проект с Домом марочных коньяков "Таврия". Игристые вина производятся в Одессе с самого начала запуска этой продуктовой линейки.

Можете уточнить по объему производства? 

Мы потратили почти два года, подбирая сырье на материковой части Украины, который бы обладал вкусовыми качествами присущими традиционному крымскому "Инкерману". Если мы не были уверенны в качестве, мы просто отказывались от производства, сокращая его в ущерб своей доли рынка. К примеру, мы полностью прекратили работу с марочными винами.

В 2017 году объем производства составил 9,5 млн бутылок и в конце года компания выпустила премиальную линейку марочных и выдержанных вин Inkerman Reserve, в ассортимент которой вошли Merlot, Cabernet Sauvignon, Saperavi и Riesling. Нам было непросто удержать позиции лидеров на рынке, но мы справились. За эти турбулентные 3 года на рынок вышли достаточно агрессивные новые игроки с доступными продуктами. Учитывая падение покупательской способности, увы, потребитель стал склонен покупать товары, аргументируя свой выбор низкой ценой и яркой этикеткой, а качество отошло на второй план. Но с этим ничего не поделаешь, таков рынок.

Планируете ли в 2018 году наращивать объемы производства?

Конечно, планируем. Но я предпочитаю хвастаться не идеями и планами, а результатами.

Что касается доли рынка, с какими показателями вы закончили 2017 год?   

В целом значительных колебаний по доле рынка в 2017 году по сравнению с 2016 не наблюдалось (порядка 15%). В сегменте сухих и полусухих мы по-прежнему лидеры рынка среди национальных производителей тихих вин, и здесь мы выросли (годовой прирост порядка 1,5-2%).

Не планируете ли строительство собственной производственной площадки?

Мы находимся в постоянном анализе как украинского рынка, так и возможных опций в Европе. Как ни прискорбно отмечать, но отраслевая поддержка и программа развития виноградарства и виноделия в Украине просто отсутствует и совершенно не стимулирует инвестиции в Украину. Я состою многие годы во всех рабочих группах при профильном министерстве по законодательным отраслевым инициативам, за последние 7 лет результата никакого.  

А к каким европейским странам присматриваетесь?

Все винодельческие страны. Это и Молдова, и страны Центральной и Западной Европы.  

Можно ожидать, что вы обзаведетесь производством уже в этом году?

Такой серьезный вопрос требует и очень серьезной проработки, так что, я думаю, на принятие этого решения нам понадобится больше времени.

Давайте поговорим о виноградниках и виноматериалах. Что в целом происходит с рынком?

С аннексией Крыма Украина потеряла не менее 35% площадей виноградников. В связи с этим, конечно, образовался дефицит, и цены на виноматериал в момент выросли на 20% и продолжают ежегодно расти. По сути, все украинские производители столкнулись с одной и той же проблемой — поиском виноматериала на материке. Это порождает довольно высокую конкуренцию, ставя производителя готовой продукции в не очень выгодные условия, так как зачастую рост цены далеко не всегда связан с высоким качеством товара или сложным сезоном. Сейчас мы имеем ситуацию, когда сырьевые хозяйства завышают цены, от чего, естественно, страдают и виноделы, и потребители, которые вынужденно ощущают это в цене.

А хозяйства не начали увеличивать площади под виноградниками?

К сожалению, нет. Заниматься виноградарством дорого и менее рентабельно, чем другими культурами. Происходят обратные процессы. К примеру, в Одесской области начали выкорчевывать виноградники и заниматься кукурузой и другими одногодичными культурами.

Для понимания, чтобы заложить 1 гектар виноградников нужно инвестировать 20 тыс. евро. При этом плодоносить он начнет на пятый год своего роста. То есть агропроизводителю надо 5 лет беспрерывно вкладывать деньги в лозу. И еще минимум 5 лет ждать, пока она себя начнет окупать. Так что возврата инвестиций надо ждать очень долго, мало кто готов на это идти в условиях нестабильной экономики и полного отсутствия государственной поддержки.

Виноградарство это очень благородный, но в то же время неблагодарный бизнес.

Возвращаясь к вопросу поиску виноматериала, расскажите, как он проходил у вас?

Не скажу, что для нас это было очень легко. Но и не скажу, что мы начинали эту работу с нуля. До аннексии мы работали с сырьевыми партнерами на материковой части Украины, хорошо знали конъюнктуру рынка. Перед нами стояла задача найти аналог сырью, которое мы ранее производили в Крыму. В итоге мы справились, и сейчас работаем в стабильной для нас среде. У нас выработанный алгоритм взаимодействия с сырьевыми партнерами, многолетнее сотрудничество, мы понимаем, с кем конкретно и по какому винограду мы будем работать.

Сколько сырьевых компаний на территории Украины работают с вами, и где они расположены?

У нас в портфеле больше 20-ти таких компаний, но активно работаем с десятью. Все они из Николаевской, Херсонской и Одесской областей.

А виноматериал под марочные вина?

Задача восстановить марочную линейку стояла перед нами с 2015 года. Мы начали искать подходящий виноматериал. Понятно, что в первую очередь мы искали качество. Но еще из исходного сырья должен был получаться тот самый Inkerman. В поисках виноматериала мы проехали большую часть предприятий на континентальной части Украины, в Македонии и Молдове. Мы искали небольшое сырьевое хозяйство, которое бы работало под нашим руководством и по нашим технологиям.

Почти сразу был отброшен вариант работы с большими переработчиками винограда, поскольку они не стали бы подстраиваться под наши требования. В итоге мы нашли подходящее предприятие в Молдове. Заключили с ними договор. В 2016 году по договору они собрали урожай и сделали закладку на выдержку сырья по нашим технологиям и под присмотром наших виноделов-технологов.

За последних несколько лет рынок в Украине сильно изменился в первую очередь за счет наращивания импорта недорогого вина Нового света. Как это отобразилось на вас? 

Я начну с того, что производство локальных тихих и игристых вин показывает проседание — 12,5% в сравнении с 2016 годом. В продажах по сетям это уменьшение на 3%. Потребитель все чаще выбирает инновационные слабоалкогольные напитки и крепкий алкоголь, которые традиционно пользуется спросом во времена кризиса.

Что касается распределения внутри категории, то да, перераспределение идет в пользу импорта. Продажа зарубежных вин — игристых и тихих — выросла на 42%, но рост происходит именно за счет дешевого импорта или "псевдоимпорта", который производят украинские предприятия и выдают продукт за аргентинский, чилийский или европейский.

Также в последнее время сети активно начали развивать не только собственный импорт, но собственные торговые марки (СТМ), и это тоже влияет на продажи украинского вина.

Парадокс ситуации в том, что сети, зарабатывая на украинских производителях, вкладывают деньги в развитие СТМ на зарубежных производственных мощностях или увеличение импорта доступного европейского продукта из тех стран, где производители, получая дотации от государства, изначально могут предложить более низкую цену на продукт, нежели в Украине. У нас в стране на цене готовой продукции отражается и агрессивная политика сетей с их наценками и маркетинговыми требованиями, и отсутствие возможности снизить себестоимость продукта за счет государственной поддержки.

Конечно, в таких условиях доля продаж украинского вина будет сокращаться и это то, на что мы очень просим обратить внимание наши государственные органы.

На фоне таких процессов не задумывались над открытием собственной сети?

Если бы все производители украинских вин собрали свои бюджеты на трейд-маркетинг, который они платят сетям, то, возможно, мы создали бы самую крупную сеть в Украине уже через пару лет.

Вы уже перечислили множество факторов, которые повлияли на повышение цен. Это и рост стоимости виноматериала, и госполитика, и трудности работы с ритейлом…

Да, и это список можно продолжать и продолжать. Поэтому мы несколько раз повышали цены: в среднем на 30% за период с 2015 по 2017 год, и увы, это повышение даже близко не перекрыло рост затрат на сырье, комплектующие, логистику, которые в это время выросли более чем на 50% по отдельным статьям.

Вы экспортируете свою продукцию?

Да, наша торговая марка экспортируется в несколько стран. В 2017 году мы отгрузили продукцию в Швейцарию, Германию. Ведем переговоры о поставках с Израилем, Австрией, Китаем, Канадой и США.

Какой объем экспорта?

В 2017 году мы только начали продавать "Инкерман" на внешние рынки, поэтому процент от общего производства небольшой — около 2,5%.