В украинском винном сообществе сложно найти человека, который не симпатизирует директору компании «Долмарт Украина» Кристине Ксиниас. Открытая, харизматичная, она является настоящим послом винной культуры в Украине. В этом году компания «Долмарт Украина» отметила 20-летний юбилей. Пользуясь случаем, AZ пообщался с Кристиной о бизнесе, вине и планах компании.
Справка AZ
Компания "Долмарт Украина” впервые заявила о себе 9 июня 1993 года, когда начала заниматься импортом эксклюзивных, всемирно известных торговых марок алкоголя. Долмарт Украина - один из основателей и первопроходцев торговли элитным алкоголем в Украине. Сегодня компания является импортером и дистрибьютором коллекционных вин и шампанских от более чем 40 различных производителей, имеет эксклюзивные права на представительство в Украине ведущих мировых торговых марок, таких как Laurent Perrier, Baron Philippe de Rothschild, Georges Duboeuf, Gaja, E.Guigal, Foss Marai, Planeta, а также многолетний успешный опыт сотрудничества с высококлассными ресторанами и розничными сетями супермаркетов. Владелицей ДП "Долмарт Украина" является Кристина Ксиниас, которая имеет многолетний опыт работы в Украине по развитию и совершенствованию торговой структуры и портфолио компании.
AZ: Кристина, поздравляю вас с юбилеем! Давайте начнем с того, как вы пришли к вину? С чего все начиналось?
Кристина Ксиниас: К вину я пришла случайно. Я выросла в гостиницах – отец работал генеральным директором гостиницы, и вино всегда сопровождало меня. Мой бизнес изначально был связан с водкой – я занималась ТМ Finlandia. Тогда владельцем этой ТМ была компания Remy Cointreau, и в ее портфеле брендов были такие винные дома как Rothschild, Georges Duboeuf, Joseph Drouhin. И когда нам предложили заняться еще и вином, мы согласились. В 1994 году мы впервые привезли эти вина в Украину, многие тогда говорили, что мы сумасшедшие. Конечно, на то время в Украине продавались вина – местного производства, или импортированные из Молдовы, Грузии. Но вот такого – французского, практически не было. Тогда статистика потребления вина была в лучшем случае пол литра на душу населения в год, в то время как потребление водки составляло где-то 40 л на душу населения… Но я такой человек, что когда чем-то занимаюсь, то должна знать об этом все. Тогда я много чего знала, путешествовала, но хотелось разобраться в вине глубже. И я решила пойти на курсы Wine & Spirit Education Trust в Лондоне и получила диплом. Это то базовое образование, которое необходимо до получения Master of wine (MW). Я обязательно хочу получить и эту степень. Недавно общалась с одной женщиной MW, и она сказала мне, что на этом этапе главное – хотеть, иначе никакие усилия и учеба не помогут. Я очень хочу стать Master of wine!
AZ: Как происходит процесс выбора вин, которые вы импортируете?
Кристина Ксиниас: Наверное, наша компания отличается от других импортеров тем, что я выбираю то, что нравится мне, а не то, что массово хорошо продается. Наравне с популярными винами я привожу изюминки. И, наверное, бизнес от этого иногда страдает. Ведь в кризисные времена люди не часто выбирают какие-то особенные, новые и недешевые вина. Конечно, наш импортный отдел не дает мне привозить все те вина, которые нравятся, и приходится ограничиваться чем-то. Но все равно портфель «Долмарт Украина» отличается как раз наличием винных изюминок, особенных вин. Наверное, мы не самая коммерческая компания.
AZ: У вас семейная компания с особой атмосферой…
Кристина Ксиниас: Не знаю, хорошо ли это с точки зрения бизнеса. Когда я приехала в Украину, мне было 22 года, и я практически ничего не знала о бизнесе. И вместе с сотрудниками мы все профессионально росли вместе. Скорее, у нас не семейный бизнес, а командный. Мне кажется, главное иметь сплоченную команду профессионалов. Думаю, у нас она есть.
AZ: Некоторые сомелье, винные критики приходят к тому, что хотят самостоятельно делать вино, основывают винодельни…Вас не посещают такие мысли?
Кристина Ксиниас: Я как-то себя не вижу как садовник (Смеется – ред.) Конечно, я иногда мечтаю, что когда-то пойду в отставку, куплю себе маленький виноградник…Уже даже знаю где – на стыке севера Испании и Юга Франции – там где заканчивается Лангедок-Руссильон. Но я не представляю себе, как буду продавать вина собственного производства…Сказать кому-то: вот я сделала вино, купите его – я так не могу.
AZ: А как насчет расширения бизнеса в других странах?
Кристина Ксиниас: Нет, этим пусть занимается молодежь! Или мои дети, если захотят перенять бизнес…
AZ: А дети интересуются вином?
Кристина Ксиниас: Пьют! (Смеется – ред.) Я всегда давала им по чуть-чуть попробовать. Но они пока еще маленькие, чтобы всерьез задумываться о винном бизнесе.
AZ: Какие ниши винного рынка еще не заняты и перспективны в Украине?
Кристина Ксиниас: Да здесь непочатый край работы! Ведь ничего нет! Можно заниматься чем угодно. Еще двадцать лет назад не было никакого спроса на вино, но ведь мы его создали! Если человек хочет что-то создать, если ему это нравится, то почему бы и нет? Много незаполненных ниш. Даже если, к примеру, в Украине есть какое-то вино из Прованса, это не значит, что нельзя привезти еще два, три вина оттуда. Нужно еще понимать, какую маржу захочет бизнесмен. Многие делают сумасшедшие наценки. В наших ресторанах часто можно встретить наценку в 400-500% на бутылку вина! А потом рестораторы удивляются, почему вино у них никто не заказывает. Да потому что оно безумно дорогое! Но такая ситуация наблюдается не только в Украине, а по всему миру. Частично в аппетитах ресторанов виноваты и поставщики, которые платят заведениям за вход, за эксклюзив и так далее. И рестораторы понимают: не нужно напрягаться, чтобы заработать на продажах, если можно заработать на импортере. Мне такой подход совершенно не интересен. Я лучше не буду работать с таким заведением. Ресторан должен понимать, что его успех зависит не только он миллиона долларов, который вложен в стены. Это совокупность многих факторов: кухня, вино и сервис.
AZ: Кто может повлиять на ситуацию с таким подходом рестораторов?
Кристина Ксиниас: И поставщики, и потребители. Ведь потребитель, который бывает во Франции, Италии, уже не будет покупать вина по сумасшедшим ценам в ресторане – он знает, сколько они реально стоят. И поставщики не должны быть заложниками точки продажи и идти у нее на поводу. Ну и сами рестораторы должны прийти к правильному подходу. Очень многие рестораны делают нормальные наценки, и учатся подбирать правильные вина к своему меню. Это меня очень радует. Появляются рестораны французской кухни, которые добавляют в винные карты вина Франции и так далее… Меня удивляет, что в большинстве заведений есть суши и пицца, караоке и кальян одновременно. Это, наверное, сегодня самый популярный формат. Иногда кажется, что типичные украинцы поют караоке, кушают суши и курят кальян – и все это одновременно. В заведении, где есть кальян, вина быть не может.
AZ: Как поднять культуру винопития в стране?
Кристина Ксиниас: Нужно начинать с местного производства. Посмотрите на страны с развитой винной культурой – у них сильное местное производство. И в этих странах люди пьют много вина, дети с детства привыкли видеть вино на столе. В Украине же вина в принципе не пьют. Я проводила несколько презентаций в Крыму, и интересовалась у молодежи, что они пьют. Так вот они пьют пиво, бирмиксы, слабоалкоголку. Им родители не давали вино на стол, о какой же винной культуре мы говорим? Наверное, для развития культуры винопития нужно, чтобы подорожала водка и пиво! Давайте посмотрим на скандинавские страны – они сами не производят вино, но много вина потребляют. Пусть это вино в bag-in-box, но оно качественное.
AZ: Некоторые крупные розничные торговые сети запустили прямой импорт алкоголя. В основном это коммерческие массовые вина. Как это влияет на потребителя и импортеров?
Кристина Ксиниас: Эту тенденцию нужно рассматривать с разных сторон. Давайте для примера возьмем массовый популярный бренд Yellow Tail. Во всем мире заметен тренд к упрощению вина – производители делают его понятным, по определенной формуле: цветочки, фрукты, кислотность и так далее. И люди покупают такие вина, потому что цена низкая. Мне, например, такие вина не нравятся, я их не пью. Но в целом они так или иначе способствуют появлению новых потребителей вина. Бутылка яркая, цена низкая – и люди покупают его в супермаркете. И это их первый шаг к вину. Человек по своей натуре хочет развиваться, он хочет идти вперед. И в итоге он придет к более качественному и интересному вину. Это плюс для импортера. Что же касается сотрудничества импортера и сетей, то это отдельная история. Сети хотят снизить цену на вино, и просят ее у нас. Но со своей стороны требуют оплатить листинг, ретро-бонусы, промоутеров и так далее. Эти деньги импортеры закладывают в цену вина. Мы предлагаем: уберите все эти дополнительные платежи, и вино сразу подешевеет. Но ведь они этого не хотят, и пробуют заниматься импортом сами. У кого-то это получается хорошо, у кого-то не очень.
AZ: Не все сети хранят вино правильно, в итоге оно умирает, а потребитель, не зная в чем причина, сетует на бренд…
Кристина Ксиниас: Да, но это проблема не только сетей, но и многих импортеров, которые тоже неправильно хранят вино. Нужно понимать, что, например, сейчас базовые вина 2005 года уже нельзя продавать. Но они продаются. И все опять упирается в отсутствие образования у потребителя.
AZ: Что произойдет с рынком импортного алкоголя, если примут законопроект о повышении импортных пошлин?
Кристина Ксиниас: Цены на вина вырастут. На самом деле в Украине пошлины невысокие. Например, в Великобритании в каждой бутылке вина -1-2 фунта стерлинга таможенных пошлин. А пошлина в размере 0,3 евро, которая действует в Украине – это ничто. Но самые большие расходы импортеров в другом – «таможня», логистика, сертификация, утилизация коробок, лицензия на оптовую торговлю и так далее. Государству нужно упорядочить систему, и тогда можно повышать пошлины. А так – только вырастет уровень контрабанды.
AZ: Какие вина сейчас пьют украинцы?
Кристина Ксиниас: В ресторанах очень популярен совиньон блан из Новой Зеландии. Растут продажи Аргентины и Чили. Франция остается на том же уровне. Происходят изменения внутри категории. Например, вина Бургундии дешевеют. Это показатель состояния винного рынка в мире – происходит оптимизация цены. Люди ищут вина подешевле.
AZ: Люди ориентируются на бренды, или на страну происхождения?
Кристина Ксиниас: Бренды конечно работают. Потому что у производителя есть отдел маркетинга, который развивает бренд и оптимизирует цену. Есть определенная группа потребителей, которые ищут особенные вина, но они не ходят по супермаркетам. Сейчас заканчиваются те дни, когда в одном супермаркете собраны все вина: и масс-маркет, и изюминки, и редкие вина для гурманов. Раньше так было в Великобритании: заходишь в Tesco, а там сумасшедшие рислинги, Эльзас уникальный, глаза разбегаются. Сейчас в Tesco можно найти только каберне-совиньон, private label, все по одной позиции, Румыния-Болгария и так далее. Потому что в сетях нет оборота топовых вин. Высокий оборот дают массовые вина, и они однинаковые продаются во всех супермаркетах. Ну не пойдет человек за вином по цене 300 грн в супермаркет. Зачем держать шабли гран крю в магазине, чтобы продать одну бутылку раз в два месяца?
AZ: Вы больше работаете с on-trade или off-trade?
Кристина Ксиниас: Где-то 50 на 50. Обычно это разные позиции – в HoReCa идет одно, а в магазины – другое. Некоторые, позиции, конечно, пересекаются.
AZ: Сейчас многие виноделы нивелируют оценки винных критиков, обвиняют их в непрофессионализме и.т.д. Ориентируетесь ли вы на критиков?
Кристина Ксиниас: Потребители ищут ориентир, потому что они не уверены в себе. А винные потребители еще более подвержены сомнениям. Мне нравится читать некоторых критиков. Я не ориентируюсь на их баллы, потому что я все равно поставлю этому вину другой балл – и все будет зависеть от настроения во время дегустации, места и так далее. Но есть критики, которых я люблю читать – Хью Джонсон, Дженсис Робинсон, Тим Аткинс. Мне нравится английская винная критика. Как не крути, но критики нужны людям так же, как ужасающие негативные новости, однотипное и старое образование и многое другое. Единственное, чего я не пойму – когда люди пьют вина, отмеченные критиками (7 медалей и так далее), но которые им не нравятся. Пейте другое вино, зачем же заставлять себя?
AZ: Спустя 20 лет с момента основания компании, какие моменты хочется отметить. Строите ли вы какие-то планы?
Кристина Ксиниас: Я в целом горжусь своей компанией. Когда все начиналось, я не была уверена, что 20 лет буду работать в Украине. Однако за это время нам удалось привезти сюда всемирно известные бренды, что-то изменить на рынке, оставить свой след в отношениях с ресторанами, сетями, поднять винную культуру в целом. Все это важно для меня. Каждая компания переживает как времена подъема, так и спада. Что-то всегда меняется, и я уверена, что сейчас мы еще не достигли своего пика. У меня есть много разных планов, которые хочется претворить в жизнь. В следующем году, надеюсь, нас ждет значительный рывок вперед. Знаете, жизнь так скоротечна, что нужно получать удовольствие от того, что ты делаешь. Просыпаться утром и с удовольствием идти на работу, любить свое дело – это самое важное. У меня никогда не было цели просто зарабатывать много денег. Портал "Акциз"
|
